Par N. Goldstein, S. Martin et R. Cialdini
Éditions Solar, 2015
275 p., 16,4 €, Librairie Antoine

Chacun souhaite augmenter son pouvoir de persuasion.
En 50 leçons, cet ouvrage décrypte les principes psychologiques à mettre en œuvre et aide à appliquer des stratégies efficaces pour décupler la force de conviction. Celle-ci obéit à six principes : la réciprocité, car nous nous sentons obligés de rendre les services obtenus ; l’autorité, car nous attendons des spécialistes qu’ils nous disent que faire ; la cohérence dans l’engagement, car nous voulons que notre conduite soit adéquate avec nos valeurs ; la rareté, car plus une chose est rare, plus nous la désirons ; la sympathie, car nous disons oui aux personnes que nous apprécions ; et l’exemple des autres que nous suivons.