Par Alfred Zeyl
Éditions Pearson, 2011
518 p., 40,7 €, Librairie Antoine

De nos jours, la recherche de la performance commerciale devient un impératif. Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management.
Cet ouvrage présente le management de la force de vente dans une vision intégrative, qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l’organisation et de la gestion, sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l’interactivité permanente et à la définition des missions et des responsabilités à tous les niveaux.