Par Frédéric Vendeuvre
Éditions Dunod, 2013
270 p., 30,8 €, Librairie Antoine

En période de crise, la prospection est vécue comme un exercice difficile, voire démotivant, par manque de méthodes et de pilotage de l’action par les managers commerciaux. Les entreprises qui réussissent sont celles qui ont su dépasser ces difficultés avec de vraies stratégies dans la conquête de nouveaux clients. Ce livre présente comment déterminer les cibles et préparer son plan de prospection, mettre en place les stratégies d’approche adaptées, réussir le premier contact, amener le client à changer de fournisseur, s’adapter au cycle de décision du prospect et mieux piloter et manager la prospection. Il est destiné à tous les entrepreneurs qui souhaitent avoir de nouveaux clients.