Par Maurice Bercoff
Éditions Eyrolles, 2016
220 p., 28,6 €, Librairie Antoine

Négocier met en œuvre de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques, dont les développements récents sont les sciences cognitives, se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d’appréhender les mécanismes impliqués dans l’évolution d’une discussion. Cet ouvrage revisite ces travaux interdisciplinaires. Si la négociation s’apparente à « un jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable et l’investigation pour savoir comment fonctionnent ses interlocuteurs, constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l’affrontement destructeur.