T.Gargour & Fils mise sur un “environnement positif”

Le concessionnaire de la marque allemande Mercedes-Benz, T. Gargour & Fils, affiche sa bonne santé avec une croissance des ventes de 15 % sur les neuf premiers mois de l’année. « Dans tous les segments, nos produits sont considérés comme du luxe, affirme le directeur général de la société, César Aoun. Mais dans le haut de gamme précisément, les performances sont bien au-delà de nos attentes. Nous avons vendu cinq véhicules de la classe Maybach, qui valent autour de 300 000 dollars. Sur les voitures de sport, nos ventes dans la gamme AMG, dont les prix varient de 90 000 à 300 000 dollars, ont doublé par rapport à 2015. »
Cette croissance, César Aoun l’attribue « à 50 % » au constructeur et aux efforts réalisés en termes de design, de technologie, de sécurité, etc. Le reste s’explique, selon lui, par la politique de marketing et de vente adoptée par le concessionnaire. « En période de crise, il faut baisser certains coûts, mais il faut aussi savoir investir pour augmenter ses parts de marché », dit-il. Un investissement important a notamment été réalisé au niveau du système de gestion et de reporting, qui a valu au concessionnaire libanais d’être sélectionné deuxième dans le réseau Mercedes au Moyen-Orient en termes de satisfaction client, et premier au niveau des services de vente et d’après-vente.
Pour les voitures de grand luxe en particulier, « l’achat est souvent impulsif, d’où la nécessité d’être réactif », souligne César Aoun. Étant donné l’importance du facteur psychologique dans ce segment et la morosité ambiante dans le pays, T. Gargour & Fils s’est fixé comme objectif d’offrir aux clients un “environnement positif” susceptible de déclencher l’acte d’achat. Cela va de l’agencement du showroom à la prise en charge du client, en passant par l’état d’esprit de la force de vente. « Le niveau de stress est très élevé dans le pays. Il affecte les employés et leur approche vis-à-vis de l’acquéreur potentiel. Nous avons investi dans des programmes de team building pour réduire le stress des salariés et cela se répercute sur la satisfaction du client », se félicite César Aoun. Les résultats du concessionnaire à l’échelle régionale le réconfortent dans ses choix : en volume, les ventes de T. Gargour & Fils sont les quatrièmes les plus importantes du réseau Mercedes-Benz dans la zone Golfe et Levant. En termes de croissance, le Liban est numéro un, selon César Aoun.