Rida Rahwanji : « Les besoins en Irak sont immenses »

L’embargo imposé à l’Irak sous Saddam Hussein a provoqué le retrait des multinationales et permis à des compagnies du Moyen-Orient, notamment libanaises, de pénétrer le marché irakien. C’est le cas de Jubayli & Co., présente en Irak depuis 1999. Juste après la fin de la guerre de 2003, la société d’assemblage de générateurs électriques ouvre une salle des ventes à Bagdad. Les affaires marchent bien, l’armée américaine devenant l’un de ses principaux clients. L’installation est pourtant de courte durée : une tentative de kidnapping de l’un des responsables de la société la convainc de se retirer du pays en 2006. En attendant de rouvrir une salle de vente à Bagdad – un projet repoussé en raison des tensions sécuritaires –, la société assemble des générateurs au Liban (marque Jimco), qu’elle installe en Irak, et s’occupe ensuite généralement du service après-vente. Elle est également le distributeur agréé des générateurs de la société britannique FG Wilson, filiale du groupe Caterpillar. Ses principaux clients sont trois distributeurs irakiens, qui revendent ses produits à différents ministères, à des particuliers ou à des sociétés irakiennes d’équipements électriques qui n’ont pas les moyens de constituer des stocks. « Nous passons par des intermédiaires irakiens pour des raisons de sécurité et aussi pour faciliter les rapports avec les ministères, qui restent très méfiants », explique Rida Rahwanji. « Nos distributeurs écoulent surtout nos produits dans le Sud et à Bagdad, donc notre activité n’est pas réellement affectée par les récents événements. Nos ventes directes dans les régions comme Mossoul se sont arrêtées, mais cela n’aura pas d’impact sur notre chiffre d’affaires en Irak ». Parmi ses clients, Jubaily & Co. compte aussi des sociétés comme Alcatel, et surtout la compagnie koweïtienne Zain, leader du secteur des télécoms en Irak, avec laquelle elle a signé un contrat de 1,5 million de dollars en 2013, dont la première phase prévoit la livraison de 115 groupes électrogènes de 30 kVA (kilovoltampères). « Les cinq grandes compagnies de télécommunications actives en Irak ont chacune besoin tous les ans de 1 000 nouvelles unités de générateurs, estime Rida Rahwanji. La demande est en constante augmentation, avec le lancement de dizaines de centres commerciaux et la construction de complexes résidentiels tous équipés de générateurs. Dans dix ans, le budget du pays sera plus grand que celui de l’Arabie saoudite. Pendant l’été, les besoins explosent et nous envoyons en moyenne en Irak sept camions de matériel par mois. » Jubayli & Co. réalise l’essentiel de ses ventes dans le sud de l’Irak, dans la région de Bassora, et dans la capitale. Son activité au Kurdistan est beaucoup plus réduite : l’électricité y est disponible 24h/24 et la concurrence y est plus forte. La société réalise 60 % de son chiffre d’affaires en Irak, contre moins de 10 % au Liban, le reste se répartissant entre différents pays du Moyen-Orient et d’Afrique.